Capture Manager – Underwater Security in Amsterdam

Optics11 is een snelgroeiend hightechbedrijf gevestigd in Amsterdam, dat geavanceerde vezeloptische sensorsystemen ontwikkelt voor de meest veeleisende omgevingen. Onze technologie detecteert de vroegste tekenen van falen in kritieke activa - van hoogspanningsenergie-infrastructuur tot onderwater- en defensietoepassingen - en biedt onze klanten nauwkeurige, realtime gegevens waarop ze kunnen handelen.

Binnen onze Underwater Security-business ontwikkelen we sensortechnologieën die helpen bij het detecteren en monitoren van onderwaterbedreigingen. Onze oplossingen omvatten OptiBarrier, ontworpen voor onmiddellijke detectie van bedreigingen over de horizon, en OptiArray, onze energiezuinige optische dunne lijn gesleepte array voor onbemande onderwatervoertuigen en onderzeeërs.

De grootste defensiekansen worden gewonnen of verloren lang voordat een aanbesteding wordt gepubliceerd. Als Capture Manager leid je onze strategische achtervolgingen - grote, multinationale en partnergedreven programma's met marines, ministeries van defensie, hoofdaannemers en Europese en NAVO-aanbestedingen - van vroege identificatie tot contracttoewijzing. Je maakt deel uit van het Bid & Capture Management-team binnen Global Sales en werkt in gedeeld eigendom met onze regionale Sales Directors, naast onze Bid Managers en Technical Sales-team.

Dit is een externe rol. Je begrijpt de missie van de klant, het budget en de inkooproute voordat de vereiste wordt geschreven, je vormt die vereiste waar mogelijk, je beslist met wie we samenwerken en hoe we de concurrentie verslaan, en je stelt de prijs vast om te winnen. Wanneer een aanbesteding wordt vrijgegeven, geef je een duidelijk captureplan aan de Bid Manager, die verantwoordelijk is voor het voorstelproces, de interne verplichting en de prijsaanbeveling. Je blijft eigenaar van de winstrategie gedurende de bieding, de presentaties en de onderhandelingen.

In je eerste 6-12 maanden bouw je een gekwalificeerd portfolio van strategische achtervolgingen op, introduceer je een captureplan en gate review die naadloos aansluiten op ons vierfasen biedproces, en vestig je onze positie bij de belangrijkste hoofdaannemers en programmakantoren in onze markten.

Belangrijkste verantwoordelijkheden:

• Identificeer en kwalificeer strategische achtervolgingen: volg nationale inkoopplannen, NAVO-agentschapsprogramma's en Europese financiering (bijv. EDF, EDIP) om kansen 6-24 maanden vooruit te vinden, en kwalificeer ze samen met de Sales Directors aan de hand van duidelijke go/no-go-criteria.
• Beheer het captureplan: definieer voor elke strategische achtervolging de behoeften en besluitvormers van de klant, de inkooproute, het concurrentielandschap, onze onderscheidende factoren en de acties die nodig zijn om te winnen - en houd het actueel in HubSpot.
• Vorm de kans: betrek klanten en eindgebruikers vóór de aanbesteding - via RFI-antwoorden, whitepapers, demonstraties, proeven en technische uitwisselingen met Technical Sales - om vereisten in ons voordeel te beïnvloeden.
• Analyseer de concurrentie: bouw concurrentieprofielen, ghost competing solutions en positioneer de technologie en waardepropositie van Optics11 dienovereenkomstig.
• Leid teaming- en partnerstrategieën: beslis of we bieden als hoofdaannemer, onderaannemer of consortiumlid; identificeer en betrek hoofdaannemers, systeemintegrators, partners en lokale industrie; en onderhandel over NDA's, MoU's en teamingovereenkomsten samen met Legal.
• Stel de prijs om te winnen vast: ontwikkel prijs-om-te-winnen analyses op basis van het budget van de klant en concurrentie-informatie, en stem dit vroegtijdig af met de Bid Manager en Finance zodat de oplossing op die prijs kan worden ontworpen.
• Adres lokale vereisten vroegtijdig: industriële deelname en offset, lokale inhoud, exportcontrolebeperkingen en lokale partner- of agentregelingen - zodat deze de achtervolging vormen in plaats van de bieding te verrassen.
• Stuur de bied-/geen-bod beslissing: presenteer de achtervolging bij de bied-/geen-bod poort samen met de Sales Director en Bid Manager, en geef een compleet captureplan, win-thema's en klantinzicht bij de kick-off.
• Beheer de winstrategie tijdens de bieding: controleer of win-thema's en onderscheidende factoren in het voorstel terechtkomen, neem deel aan kleurteamreviews, leid de voorbereiding van presentaties en ondersteun de Sales Director bij onderhandelingen tot aan de toewijzing.
• Leer van elke beslissing: voer klantdebriefings uit na toewijzing of verlies en geef inzicht in winnen/verliezen terug in onze capture- en biedprocessen.
• Bouw de capturecapaciteit op: ontwikkel ons capture playbook, sjablonen en bronnen van marktinformatie, en coach Sales Directors over best practices voor capture.

Wie je bent:

Je denkt als de klant en handelt als een eigenaar. Je voelt je op je gemak in een vergadering met een marineprogramma kantoor of een supply-chain directeur van een hoofdaannemer, en evenzeer op je gemak om je eigen team uit te dagen of we echt kunnen winnen.

Aanbevolen ervaring:

• Ervaring in onderwaterbeveiliging, sonar, onderwaterakoestiek of maritieme sensorsystemen.
• Achtergrond in de marine of een andere defensieorganisatie.
• Shipley of APMP capture training.
• Ervaring met industriële deelname/offset en met de defensiemarkten in de VS of Azië-Pacific.
• Werkkennis van exportcontrole en dual-use licenties.
• Kennis van het Nederlands en/of een andere Europese taal (bijv. Duits, Frans, Pools of een Scandinavische taal).
• Bachelor- of masterdiploma in engineering, bedrijfskunde of een gerelateerd vakgebied, of gelijkwaardige ervaring.
• 8+ jaar ervaring in defensie business development, capture of verkoop van complexe systemen, met een bewezen staat van dienst in het winnen van grote internationale programma's.
• Goede kennis van defensie-inkoop: nationale MoD en maritieme inkoop, NAVO-agentschappen (bijv. NSPA, NCIA), Europese programma's (EDA, EDF, EDIP) en biedingen via hoofdaannemers.
• Ervaring met het opbouwen van teamingarrangementen en consortia met hoofdaannemers, systeemintegrators en partners.
• Ervaring met prijs-om-te-winnen en concurrentieanalyse.
• Een bestaand netwerk in maritieme of defensiegemeenschappen in Europa; een netwerk buiten Europa is een sterke plus.
• Uitstekende beheersing van het Engels, zowel schriftelijk als mondeling; in staat om overtuigend te presenteren aan senior militaire, overheid en industrie belanghebbenden.
• Strategisch denker met een hands-on houding; comfortabel met het bezitten van een achtervolging zonder formele autoriteit over de mensen die eraan bijdragen.
• Geschiktheid om een NAVO/Nederlands veiligheidsverklaring te verkrijgen en bereidheid om vaak te reizen.